La differenza
Non tutti i consulenti finanziari sono la stessa cosa. E la differenza sta in chi li paga.
Si presentano allo stesso modo e, dall'esterno, fanno un lavoro che sembra identico. Ma dietro ci sono due modelli di remunerazione diversi — e da quella differenza discende tutto il resto.
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Chi è chi
Un albo solo, tre figure diverse.
In Italia chi dà consulenza in materia di investimenti è iscritto all'Albo unico dei consulenti finanziari, tenuto dall'OCF sotto la vigilanza della Consob. L'albo è diviso in tre sezioni, e la sezione dice come quella persona viene pagata.
Consulente finanziario abilitato all'offerta fuori sede
È la figura che si incontra più spesso, un tempo chiamata promotore finanziario. Opera per conto di un intermediario — una banca o una rete di distribuzione — e propone gli strumenti di quell'intermediario, che è anche chi lo remunera.
Consulente finanziario autonomo
Persona fisica iscritta nella sezione degli autonomi. La consulenza svolta in questa forma è remunerata a parcella esclusivamente dal cliente, senza rapporti con banche, reti di vendita o altri intermediari che possano condizionare l'indipendenza di giudizio. Non detiene il denaro dei clienti e non esegue ordini: il lavoro si ferma alla raccomandazione, scritta e motivata.
Società di consulenza finanziaria
Stessa impostazione dell'autonomo — parcella pagata dal cliente, nessun legame con chi produce o distribuisce gli strumenti — ma esercitata in forma societaria anziché individuale.
Io sono iscritta nella seconda sezione, quella dei consulenti finanziari autonomi, con il numero 2085, verificabile sull'albo pubblico dell'OCF. Fallo: è quello che consiglierei di fare con chiunque ti proponga qualcosa sui tuoi soldi, me compresa.
Il criterio
C'è una sola domanda da fare.
«Da chi sei pagato?»
Non è una domanda scortese: è l'unica che distingue davvero due professionisti che, dall'esterno, sembrano fare lo stesso mestiere.
Se la risposta è «anche da chi produce ciò che mi vedi proporre», quel consiglio ha un secondo interessato, e non sei tu. Non significa che sia un cattivo consiglio: significa che non puoi sapere quanta parte riguarda te.
Se la risposta è «solo da te», il consiglio non ha un prezzo di listino.
Il confronto
Due modelli, uno accanto all'altro.
Chi paga
autonomoSolo il cliente
legato a banca o reteL'intermediario, tramite i prodotti
Da cosa dipende il compenso
autonomoSolo dall'accordo con il cliente
legato a banca o reteAnche dai prodotti collocati
Cosa può proporre
autonomoTutto il mercato, senza vincoli di catalogo
legato a banca o reteGli strumenti dell'intermediario
Detiene il denaro
autonomoNo: resta dov'è
legato a banca o reteIl denaro è presso l'intermediario
Chi esegue
autonomoNessuno al posto tuo: io raccomando, tu decidi
legato a banca o reteSì, tramite l'intermediario
Cosa guadagna se non fai nulla
autonomoEsattamente lo stesso
legato a banca o reteNulla
L'ultima riga è quella che conta più di tutte. È la ragione per cui posso dirti che la scelta giusta, per ora, è non fare niente.
In concreto
Tre situazioni in cui la differenza si vede.
Quando ti propongono qualcosa
Leggo la proposta e ti dico cosa significa davvero, senza guadagnare niente se decidi di accettarla. Non devo convincerti: devo spiegarti.
Quando il mercato scende
Non ho prodotti da difendere né obiettivi da raggiungere entro fine trimestre. Posso dirti di non muoverti — che quasi sempre è la cosa giusta, e quasi mai quella che qualcuno ha interesse a dirti.
Quando non c'è niente da fare
È il caso più frequente e il più scomodo da dichiarare. Se la tua situazione è già in ordine te lo dico, e la mia parcella non cambia di un euro.
Le origini
Non è un'invenzione italiana, ed è più vecchia di quanto sembri.
Nei paesi anglosassoni questo modello ha un nome: fee-only. Chi dà il consiglio è pagato soltanto da chi lo riceve.
Il motivo è più concreto di quanto sembri. Se guadagno di più quando ti propongo una cosa invece di un'altra, prima o poi quella differenza pesa — non per disonestà, ma perché funziona così con chiunque. L'unico modo per essere sicuri che non pesi è togliere di mezzo la differenza.
Onestà
L'indipendenza toglie un conflitto. Non sostituisce il lavoro.
Essere autonomi non rende automaticamente bravi, e non voglio che tu lo creda.
L'indipendenza elimina una sola cosa: il motivo per cui qualcuno potrebbe consigliarti una cosa invece di un'altra. Tutto il resto — la qualità dell'analisi, la chiarezza di ciò che ricevi, il fatto che io ci sia quando devi decidere — va verificato, e va verificato su di me come su chiunque altro.
Per questo su questo sito trovi scritto cosa ricevi, in quanto tempo, quanto costa e cosa non faccio. Non perché sia obbligatorio: perché è l'unica parte che puoi controllare prima di firmare.
Il primo passo
Trenta minuti. Poi ti dico onestamente se posso esserti utile.
Nessuna presentazione, nessun documento da firmare. Ti faccio delle domande sulla tua situazione e alla fine ti dico cosa penso — anche quando quello che penso è che non ti servo.
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